Hogyan határozzák meg a kiskereskedők termékeik árait? Mi a margin és a margin? Ezek a kérdések mind a fogyasztókat, mind a kezdő üzletembereket érintik.
Mindenkinek, aki megnyitja saját kiskereskedelmi üzletét, egyértelműen meg kell értenie, hogy milyen árrés van a kereskedelemben. A margó és a haszonkulcs fogalma eltér, bár nyilvánvaló kapcsolat van közöttük. A különbözet azt mutatja, hogy mekkora nyereséget hoz egy dollár, amelyet az áruk vásárlásába fektetett be. És a haszonkulcs, amelynek képlete a margó / (100 + haszonkulcs), megmutatja, hogy mekkora profitot hoz a forgalom minden dollárja. Tehát mi kell vezérelnie annak meghatározásakor, hogy ezt a vagy az árrést egy termékre kivételével a hírhedt „pénzre van szükség”?
Verseny és árazási stratégia
Ha a piacon nagyon magas a verseny, akkor a fogyasztó természetesen azt a boltot választja, ahol a legalacsonyabb az ár, tehát a versenytársak rendszeres nyomon követése mellett körülbelül azonos áruk kerülnek meghatározásra.
Azon piacokon, ahol a kép, az állapot vagy a szolgáltatás fontos, az áruk költségei jelentősen eltérhetnek. Ez például a márkás ruhaüzletek, éttermek, háztartási készülékek és elektronikai üzletek stb. A sikeres tapasztalatokat ügyesen másolják a versengő vállalkozások, így a kiskereskedők, akik valamilyen módon el akarnak távolulni a versenytársaktól, arra kényszerülnek, hogy folyamatosan fejlesszék szolgáltatásaikat, kiegészítő szolgáltatásokat és termékeket biztosítsanak, folyamatosan „magyarázza” a vevőnek, hogy miért kellene többet fizetnie, és mi teszi különlegessé az adott üzlet ügyfelét vagy az étterem vendégét. Sőt, a homályos jelmondat „a prémium kategóriában dolgozunk” teljesen hiányos.
Költségárazási módszer
A vállalati árazási politika egyik lehetősége az árképzés a termelési költségek alapján. Az ilyen megközelítésű árnak fedeznie kell az összes költséget, és magában kell foglalnia a megtérülési rátát.
Ez a megközelítés nagyon elfogadható, ha ebben a piaci szegmensben nincs teljes verseny, ha a termék nem fogyasztási cikk, és a vevő nem veszi észre az áremelkedést, ha a cél az, hogy gyorsan és veszteség nélkül megszabaduljanak a felesleges termékektől. Az árak kiszámításához ezzel a megközelítéssel nagyon jól meg kell értenünk, hogy milyen árrés van a kereskedelemben, miből áll a termelés költsége, mi az áruk piaci értékesítésével és promóciójával járó költségek.
Fogyasztói érték árazás
Ez a megközelítés az árak értelmezését használja a marketing szempontjából. Az áruk annyira kerülnek, amennyire készek vásárolni. Ezt a stratégiát a rugalmatlan kereslettel rendelkező piacokon alkalmazzák. Ez meghatározza az ékszerek, művészeti tárgyak, designer ruhák, státusz-kiegészítők és így tovább a kiskereskedelmi árrést. Vagy lehet, hogy áruk a szegényeknek. A kereslet ebben a szegmensben szintén rugalmatlan, mivel a nyugdíjas nem fizet többet, még akkor is, ha a termékek vagy szolgáltatások minősége javul a boltban. A célközönség, az igények és a hangulat helyes meghatározásával ez a stratégia nagyon hatékony lehet. A vevő nem gondol arra, hogy milyen árrést jelent a kereskedelemben, és milyennek kellene lennie, ha az eladó megtalálta a szükséges tőkeáttételt, hogy befolyásolja ügyfelét.
Az árképzési politika hiánya
Ha az áruk az áruházban túl gyakran változnak, akkor a vásárló gyanítja a tisztességtelen játékot, és esetleg nem tér vissza. A bónuszok és kedvezmények rendszerének teljesen egyértelműnek kell lennie az ügyfél és az üzlet munkatársai számára, különben ez olyan, mintha megpróbálnák összetéveszteni és becsapni.
Nem kell visszaélésekkel visszaélni. Ez végső soron az áruk vásárlásához szükséges pénzeszközök hiányához vezethet. Ezt a hibát gyakran olyan kezdők teszik, akik nem igazán értik a kereskedelem haszonkulcsát. Olyan helyzet jöhet létre, amikor egy meglehetősen tisztességes forgalom mellett egy vállalkozás alig tud fizetni magáért (nos, ha fizet magának).
Sem a kereskedő, sem a könyvelő nem állíthatja be az árakat. Az első semmit sem tud a költségekről, a második - a vevő helyzetéről és portréjáról.
Az ügyfelek túlságosan gyakori kérdései, hogy miért olyan drága, jelzik a marketingszakemberek és a kategóriavezetők hiányát. Az árat nem "szerencsére" állítják be, ezt indokolni kell. Az eladónak képesnek kell lennie arra, hogy elmondja a vevőnek, miért különleges ez a vekni, és miért fizet többet, mint a sarkon. Ha nincs ilyen indoklás, akkor az árat csökkenteni kell. Az előkelő marketingszakértő egy tehetséges manipulátor a fogyasztói tudatosság terén.
